Урок 3. Как исследовать аудиторию

Здесь мы обучаем читателей анализировать аудиторию, чтобы финализировать бизнес-идею и получить данные для расчёта ценовой политики и тестирования идеи в следующих уроках. По итогу читатель понимает, какие данные нужно собрать, какими методами и как их использовать дальше.

Объём урока — примерно 3 страницы за вычетом схем, таблиц и т.д.

Вопросы к уроку:

— Зачем нужны исследования?

Зачем изучать аудиторию перед запуском бизнеса? Есть ли неочевидные плюсы?

Здесь приветствуется твой кейс: когда и как изучение аудитории помогло тебе / было ли такое, что ты не проанализировал либо недостаточно глубоко проанализировал аудиторию, и это существенно отразилось на бизнесе

Исследования нужны, чтобы понять:

1. есть ли у идеи потенциал (есть ли клиенты и деньги)
2. есть ли конкуренты (если нет, либо мы крайне гениально, что редкость, либо здесь уже)
3. найти и выбрать самый привлекательный сегмент именно для твоего продукта
4. какую ценность мы можем для этого сегмента теоретически создать
5. как должен выглядеть продукт, чтобы эту ценность создавать
6. как его позиционировать в маркетинге и продажах

Главная ценность исследования — не делать что-то понапрасну, потому что, по умолчанию, ресурсы (время, деньги) — очень дороги.

В эту игру важно не заиграться, потому что исследованиями часто можно спрятаться, не занимаясь продажами. По сути, выбор сегмента и гипотеза ценности, которую мы можем для него создать

Хорошее исследование заканчивается “продажами”

Ключевой инструмент — это интервью с человеком, потому что нужно докопаться до его потребностей, которые не выявить на количественным методом. Раньше доставка продуктов за 15 минут казалось странной темой, когда до магазина “5 минут пешком”, но только опыт, который мы получили, даёт понять, что оказывается это очень удобно и мы на это “подсядем”

Сегменты — это не демография, а люди, имеющие определенные работы и потребности.

А те, кто делают

— Как понять, а что надо узнать?

Что важно узнать об аудитории для запуска? Как это влияет на бизнес?

Удобно отразить это таблицей: информация и рядом — какую пользу она приносит бизнесу.

— Как понять, что нужно узнать. Как собранная информация влияет на бизнес

Нужно узнать:

1. Существует ли достаточно высочастотная потребность, которую мы можем удовлетворить нашим продуктом
2. Какими решениями они решают свою потребность сейчас, Ваня Замесин в своей методологии называет это “нанять на выполнение работы”
3. Тратят ли они в прямом или в косвенном виде на это свои деньги
4. Попробовать “продать продукт”: идейно или за деньги

— Какие методы исследования есть и как их выбирать?

Количественные методы – например, опросы.

Качественные – например, интервью.

В каких случаях какие подходят под задачу? Были ли случаи, когда хватало только интервью или только опроса, например? Как их правильно организовать и провести?

Количественные методы я никогда в своей практике не применял. За ними можно спрятаться, чтобы не взаимодействовать с клиентами

Кроме случаев, когда это помогает выйти на про-активных людей из моей ЦА и получить контент.

Что неочевидно, впереди идёт гипотеза потребности и продукта, ко

Есть способ “бахнуть трафик”, но так как это элемент масштабирования ручных продаж, то шансов попасть с первого раза невероятно мало:

1. когда не знаешь, что конкретно продаёшь,

— Что такое фреймворки и для чего их использовать?

Какие фреймворки помогут в исследовании аудитории (JTBD, Persona  и др.)? В каких случаях какой фреймворк использовать?

JTBD, или авторская версия AJTBD Вани Замесина

что методология менее применима или неизвестно, как она работает для продуктов на дофаминовом цикле (игры, соцсети) и, возможно, для еды/одежды/аксессуаров, где велика роль неосознанных факторов, которые сложно выявить через интервью

— Как анализировать данные и какие решения принимать?

Примеры, когда по итогам исследования пересмотрели что-то в продукте или сформулировали классное УТП для аудитории.

Всегда ли нужно формулировать УТП?

Примеры удачных УТП.

Необходимо перебрать достаточное количество респондентов, чтобы делать выводы. Лучше сделать вывод, что продукт не нужен, чуть позже, чем раньше, упустив его потенциал.

Нам нужны настоящие клиенты, а не те, кто хотят поговорить о себе и потратить ваше время (ничего не собираются базово покупать).

Нам важна частота и ценность

— Как ускорить исследования?

Что можно использовать: статистику в открытых источниках, нейросети.

В идеале, привести примеры, как ты сам ускоряешь этот этап — например, поделиться промптами.

Зачем нужны исследования аудитории

Если вы делаете это впервые, то можно потренироваться быстрее на не-органических респондентах. Есть симуляции исследований, можно пообщаться с потенциальным клиентом и собрать уже заранее все его возражения, чтобы быть более готовым к клиенту, с помощью ChatGPT.

Если это онлайн-звонки, то использовать ИИ-агентов, которые записывают звонок, выдают расшифровку разговора, которые потом можно использовать в аналитике, задавать по ним вопросы и получать короткую сводку

ИИ-сценарии, которые полезны в работе и личной практике, мы применяем на практике в челлендже-практикуме AI Hero

Это устаревший термин. Нет такого уже, как уникальное торговое предложение.

“дешевые авиабилеты” — это УТП? Нет, это работа. И когда я ищу авиабилеты, ищу их подешевле, и знаю, куда их идти смотреть.

Чем лучше продукт решает мою потребность/работу?

Итог: читатель понимает, какие данные нужно собрать, какими методами и как их использовать дальше.

Урок 5. Как протестировать идею

Цель занятия — объяснить читателю, зачем и как пробовать продать будущий продукт.

По итогам занятия человек понимает, как упаковать его идею в МВП, как организовать тест и оценить его эффективность.

Этот урок нужно написать полностью. При необходимости мы дополним его примерами, иллюстрациями, рекламой продуктов Точки и твоих сервисов.

Объём урока — примерно 3 страницы за вычетом схем, таблиц и т.д.

Вопросы к уроку:

—  Зачем тестировать идею: например, минимизация рисков, экономия времени и денег и тд.

Здесь уместно кратко поделиться твоим опытом тестирования. Было ли такое, что тест помогал тебе не выводить на рынок какой-то продукт или вовремя усовершенствовать его. Или наоборот — что ты не протестировал какую-то идею и потом пожалел об этом.

— Инструменты тестирования в онлайне и офлайне:

1. какие есть инструменты (сервис с функционалом МВП, лендинг/бот предзаписи, закрытый чат, личные продажи и др.);
2. как понять, какой инструмент подходит твоей идее.

Тут тоже хочется видеть кейсы: как тестировал идеи ты.

— Как сформировать минимальную воронку продаж для теста?

— Где продвигать свой тестовый продукт?

Здесь будет отсылка к нашему курсу про малобюджетный маркетинг, так что много расписывать не нужно. Можешь поделиться опытом, как ты продвигал МВП, когда у тебя ещё не было такой медийности и ты не мог тестировать их на своей лояльной аудитории.

— Как оценивать эффективность теста: какие цифры считать успешными? Зависят ли они от ниши и типа бизнеса?

— Что делать, если результаты теста провальные (например, возвращаемся к исследованию аудитории/гипотезам, смотрим, что не сработало).

— Что делать, если всё сработало супер (например, смотрим в нашу юнит-экономику (или другой фреймворк оценки финансов) и рассчитываем, как масштабировать).

Общие требования по контенту

1. Доступность для новичка. Помните, что курс проходят новички, и что Справочной нет кураторов и комьюнити студентов — значит, этим людям негде будет задать вопрос и они сделают ошибки, разозлятся и забросят курс, разочаруются в экспертизе вас и Справочной.

Поэтому:

— приводите примеры;

— разъясняйте термины и инсайдерский сленг;

— давайте пошаговые инструкции;

— объясняйте, как конкретно найти и сделать что-то: где находится нужная фича сервиса / как сделать формулу в экселе и т.д. Допустимы скриншоты и скринкасты.

Вспомните себя в начале пути: какие у вас были знания и навыки, на чём вы спотыкались, какие делали ошибки, какой информации вам не хватало?

2. Неформальность, юмор, разговорный стиль. Для нас важно говорить на одном языке с читателем. А ещё делать так, чтобы он не только научился чему-то, но и хорошо провёл время, отвлёкся от рутины.

Поэтому:

— рассказывайте простым, разговорным языком, как будто объясняете это другу;

— приводите примеры из жизни и популярных кино, книг, сериалов;

— добавляйте шутки, мемы.

3. Используйте авторский стиль и собственные кейсы. Мы стремимся, чтобы публикация курса была вам выгодной: чтобы вы привлекали новых последователей и клиентов своей личностью и экспертизой. Поэтому уроки могут быть написаны от первого лица, в авторском стиле (с нашей редактурой) и с кейсами из вашей практики там, где это уместно по смыслу. Например, вы можете рассказать о том, с каким запросом к вам обратились на консультацию и как вы помогли человеку.

4. Краткость. Ссылки на авторитетные источники и допматериалы. В экспресс-курс не поместится вся информация по теме. Поэтому в уроки мы помещаем только самое главное — инструкции, которые помогут начать действовать. Для того, чтобы желающие могли погрузиться в тему, допустимо оставлять ссылки на дополнительный контент из авторитетных источников и на ваших ресурсах, а также допматериалы (чеклисты, шаблоны), сделанные вами ранее или подготовленные нами совместно для этого курса.

Анонсы курса и вебинара

В анонсировании курса необходимо указать, что это:

— бесплатный курс

— продукт Справочной, бизнес-медиа банка Точка.

При указании Справочной возможны следующие варианты использования названия:

• Справочная, медиа банка Точка о бизнесе и людях, которые им занимаются
• Справочная, медиа банка Точка о бизнесе
• Справочная — медиа банка Точка

Как писать нельзя:

• Справочная от банка Точка
• Справочная банка Точка
• Справочная, медиа от банка Точка
• Справочная Точки
• Справочная, медиа от Точки о бизнесе

Текст и баннер для анонсирования или тз для подготовки Справочная предоставляет по запросу эксперта.

Эксперт может опубликовать готовый анонс Справочной или адаптировать его под себя/написать самостоятельно в свободной форме.

Если эксперт использует баннеры и тексты, которые готовит самостоятельно, важно показать их контактному лицу Справочной за 1-2 дня до выхода публикации.

При анонсировании курса важно указывать ссылку, которую присылает контактное лицо Справочной.